编者按：如今，国内外经济增速明显放缓，行业遭受不间断政策调控，钢市也难以“独善其身”，行情一波接一波“制冷”。于此，市场“奋起抵抗”，钢厂直销、订货政策出新招挽2012，而代理商方面，似乎更显“你强我避”，纷纷退市转战，笔者认为，其中最大原因还在于自身的市场竞争力和抗击打能力以及市场话语权。综上，结果我们可想而知，最大、最直接的目的无非市场所迫，为求发展，另辟蹊径，最大限度挽回市场。
聚焦1、钢厂2012新招频现：直销、订货政策主打优惠
前言：目前，我国有多达25万家从事钢铁流通贸易及物流企业，涉及销售、加工、配送、仓储等多个领域，整体状况呈现小、散、乱、差的局面。我国钢铁市场体系是“金字塔型”，即期货市场----批发市场----零售市场。这一市场体系决定了钢贸商面临日趋激烈的竞争，以往传统的从钢厂订货到市场销售，赚取差价的经营模式，已经无利可图了。
关键词：钢厂直销、2012“优惠”订货政策
直销：近期，从全国钢厂了解到，由于今年钢市行情冷落，一些钢厂为了加大销售力度，都增加了直供或现货直销的计划。如河北钢铁集团销售总公司今年上半年板材直供比例达42%，比去年同期高出18%。此外，宝钢、武钢集团在今年也分别提高了直供直销的计划目标。而河北武安的普阳钢铁、内蒙古的包钢，也开设了现货直销公司，三吨五吨的钢材都会卖，等于是一家贸易公司。
根据中国钢铁工业协会最新公布的数字，2011年1~10月份全国80家大中型钢铁企业钢材的销售方式中，直供比例达36%，分支机构比例达13%，而依靠贸易商销售的分销比例仅为42%。
不过，这种现货直销方式对于钢厂来说也存在诸多风险，专家表示，既然现货直销公司要截取一部分钢贸商的市场，那么也要承担一定风险，那就是当行情下行的时候，其囤积的现货就要面临贬值风险，如果钢厂现货直销公司不能像钢贸商那样灵活经营的话，就要面临风险。
订货会优惠迭出：时近年底，国内各大钢厂陆续召开了一年一度的订货会，其中，一系列针对明年客户订货的政策被或公开、或秘密地出台。据了解，在钢铁行业“微利化”加剧、甚至亏损的大背景之下，今年年底，各家钢厂为了抢占明年的市场份额，稳定及争取代理商和终端直供客户的订货量，陆续出台的订货政策与往年相比，可谓是“优惠迭出”、“此起彼伏”。
据参加过钢厂订货会的钢贸商反馈，今年各大钢厂给钢贸商让出的利润空间、以及给出的“优惠”，对比往年的订货政策“只多不少”，且“优惠”方式多样。为了争抢明年的市场份额，各大钢厂之间明显存在着激烈的竞争关系。
日国内最大的民营钢厂——沙钢召开了“2012年度用户座谈暨订货会”。据参加订货会的钢贸商反馈，对比往年，沙钢针对今年的代理商和终端直供客户，新增了一系列奖励政策。如沙钢对完成今年订货量98%及以上的客户，分品种奖励6-30元/吨不等;次之，对完成了90%(含90%)到98%的客户，分品种奖励2-8元/吨不等;而对完成的量在80%至90%的客户，也分品种给出了1-3元/吨的奖励。
据了解，这种奖励政策在此前钢厂的年度政策中非常少见。此外，沙钢还分档次地降低了对代理商和终端直供客户的保证金标准。在今年，沙钢对代理商的保证金标准一致为300元/吨，而针对明年订货的代理商，沙钢将分“全年订货量在6万吨以下”、“全年订货量在6-12万吨之间”、“全年订货量大于12万吨”三个档次，其中，吨钢分别给出了300元、250元、200元的保证金标准。此外，对于终端直供客户，沙钢给出的保证金标准还要在此基础上，同级别再下调50元/吨。
此外，武钢近日对2012年冷轧、热轧、硅钢等品种的订货客户也开出了优惠政策。武钢将客户分为重点客户、一般客户和零星客户三级，其中重点客户对应的优惠点数为5个点，一般客户对应的优惠点数4个点，零星客户则没优惠。据悉，其每个优惠点数对应的热轧为30元/吨，冷轧为40元/吨，取向硅钢为100元/吨，无取向硅钢为50元/吨。
另外，华东地区某钢厂针对今年按时支付货款的客户，开出了6-10元/吨不等的奖励政策;山东某钢厂则对明年订货的客户开出了“返利优惠”，如每月订货满3000吨返利20元/吨，满5000吨返利22元/吨，满8000吨返利25元/吨。
值得一提的是，各大钢厂一系列的优惠和奖励，普遍带有附加条件。如上述沙钢的奖励政策，需要客户保证明年的订货量不得小于今年，此外，客户还必须保证明年上半年完成计划量。在满足这两个条件之后，奖励政策才会在明年7月份兑现。
聚焦2、营销思路转变
前言：2011年，对于钢贸企业来说，是经营最困难的一年，也是钢贸商经营思路转变力度最大的一年。俗话说，钢贸难做也得做，办法总比困难多。年终盘点，这些钢贸商方感经营思路转变之必要，营销创新之重要。
关键词：营销交易模式、网络“电子”销售
时下，对于钢贸企业来说，正处于转型的关键时期，也是“大浪淘沙”、“逆水行舟”、“优胜劣汰”的关键时期，更是展现新机遇和新希望曙光的关键时期。
然而，如何坚守钢贸这一阵地?怎样破解摆有眼前的经营困境?这成为2011年钢贸商面临的最大难题，而这却关系到钢贸商的生死存亡。因而，这一年，钢贸商的思变意识比往年更强烈，更迫切。“难则思变”，不少钢贸商挣脱“自我设限”，摆脱思维定式，甩掉“金科玉律”的束缚，走出囚禁思维的栅栏，进行经营理念创新，革新传统营销模式，着力调整市场定位。
随之，一个个创新理念和营销模式出现在钢贸流通领域。诸如，“集成购销”模式，“金融化”贸易，网络营销“电子化”销售，“工程式”的一篮子配送服务，“销售前后端融合”的运营管理模式，“经营连锁式”的供应链建设，变“买断式代理”为“佣金式代理”的探索，建立“扁平化式”的销售渠道，培植钢铁物流园区，等等，这些经营思路的转变，让不少钢贸商破解面临的经营困境。
思路一变天地宽。经营思路的转型，使不少钢贸企业面貌焕然一新，就拿园区化交易模式的创新来说，如今在上海地区已有各类民营剪切加工中心或开板厂62家，集加工、仓储、贸易为一体。既是钢材的仓储地，也是钢材的加工厂。如上海宝闽钢铁集团投建的共青加工中心、上海舜业钢铁集团的舜业钢铁加工公司等。上海埃圣玛金属材料有限公司日前在江苏盐城打造的占地300余亩的钢材仓储物流中心。这种园区式交易改变了以往的单纯钢材买卖，而是融合了贸易、加工、配送、仓储、物流，并提供商住、餐饮、文化、娱乐等服务，具有钢材贸易城的功能，她不再是过去的单一钢材买卖了。
有道是思路就是出路，思路有多远，就能走多远。要改变命运，先改变思路。脑袋空空，口袋空空;脑袋转转，口袋满满。钢贸商要想赚钱，就要勇于开拓，敢于创新，改变不适应市场的经营理念和销售模式，确立顺应潮流的经营战略和营销策略，为自身生存和发展闯出更为广阔的新天地。
聚焦3、海外投资建厂
前言：据报道，目前国内不少钢企为了能够获得发展，采取了到国外建厂的办法。据笔者了解，至少有6家钢企于2011年在海外建厂。2012年这一势头不会减弱。
关键词：钢厂“走出去”、鞍钢、宝钢、进军印度
中国钢铁企业海外建钢厂最早始于2007年宝钢计划与淡水河谷在巴西合资，但由于巴西方面要求太高而宣告失败。此后武钢、鞍钢也大胆尝试，分别在巴西和美国投资建厂。根据钢铁行业的“十二五”规划，国家将鼓励更多的钢厂“走出去”。
10月13日，从巴黎传来消息，刚刚接任国际钢铁协会(WSA)主席的鞍钢总经理张晓刚表示，鞍钢正计划在印度建设年产量200万-300万吨的钢厂。如若成行，这将是继新兴铸管、五矿等在印项目后，中国知名钢企再度进军印度。
“我觉得，在中国之后，印度(在钢铁发展上)将是下一个大国。”张晓刚认为，印度的年度钢产量和需求有可能在今后5至10年里增至1亿至2亿吨。
作为全球第一大钢铁生产国，中国目前仍鲜有真正意义上的国际化钢厂。继大规模海外资源投资热潮之后，海外建厂冲动，开始在不少大型钢企领导的心中酝酿。
今年以来，宝钢集团董事长徐乐江就多次公开表示：“中国钢铁业大规模、双向投资的国际化时代即将到来。”而目前中国国内钢市需求增速的放缓，或许也在另一层面迫使钢企在战略上未雨绸缪。
聚焦4、接轨社会环保，有效减排，实现新的效益增长点
前言：整个业界都必须为环保作出应有的贡献，包括上游原料市场和终端制造、建设等行业，这是享受权利之后必须履行的义务。为谋求更好、更长远持续发展，钢铁行业纷纷接轨社会环保公益事业，有效减排，实现自身有效发展。这也是市场行情紧逼之下，转型的又一途径。
关键词：低碳减排、鞍钢、太钢
“节能减排和循环经济不是‘烧钱’，而是新的效益增长点”。
钢铁行业一直被视为排污最为严重的行业之一，今年节能减排目标难完成，各地或掀起拉闸限电潮。而今年以来宝钢股份也通过降低工序能耗、深化能源成本改善举措、进一步优化工艺、推广节能技术使用等，持续降低能源使用上游原材料。为进一步践行环境经营理念，促进节能减排，宝钢股份把“强化能源管控，促进节能减排”作为一项重点工作，确立“降低能源使用成本”成本改善项目，并予以专项推进。
“作为中国钢铁企业的排头兵，共和国钢铁企业长子，鞍钢对节能减排历来十分关注。”张晓刚举数字说道，鞍钢年产量在3100万吨左右，用于环保方面的投入在70-80元/吨左右。
拿山东来说，山东省提出，“十二五”期间，要依托现有钢铁企业自主研发和推广节能减排技术，以及国家推荐的清洁生产技术、污染防治最佳可行技术，全面推进钢铁产业节能、节水、节地、降耗和资源综合利用，在继续保持济钢、莱钢作为国家第一批循环经济试点企业优势的基础上，把山东省建设成为全国钢铁产业发展循环经济示范区。到“十二五”末，全省钢铁行业吨钢综合能耗、吨钢耗新水、吨钢二氧化硫排放、吨钢烟(粉)尘排放量比2009年分别降低3.9%、11.1%、47.4%、41.6%以上。
山东省提出，要控制钢铁总量，打造精品钢材生产基地，提高附加值，优质钢材比重达到60%以上;加快技术改造，推广应用干熄焦、炼焦煤调湿风选一体化、大富氧高喷煤高效燃烧、高炉煤气压差发电、转炉干法除尘和负能炼钢等节能技术;推进综合利用，鼓励对富余煤气、余热余压、固体废弃物、废水进行回收和综合利用，融合建材、石化、电力等产业，延伸钢铁资源综合利用产业链;加快淘汰落后产能，到2015年，全省钢产量控制在5000万吨左右，行业单位增加值能耗降低10%左右，焦炉、高炉煤气回收利用率达到95%以上，转炉煤气回收率达到100立方米/吨钢，大型高炉全部配备高炉煤气压差发电装置，固体废弃物综合利用率达到99%以上，工业用水循环利用率达到97%以上，主要生产企业实现负能炼钢和工业废水零排放。
此前太钢董事长李晓波也感言：“节能减排和循环经济不是‘烧钱’，而是新的效益增长点”。2000年—2009年，太钢累计投资63亿元，实施了101项节能减排、循环经济项目，通过调整产业结构，转变发展方式，实现了工艺装备、制造过程绿色化。太钢2009年实现营业收入1013亿元，比2001年增长了近7倍。
钢铁是典型的高碳行业。有人说，高碳行业走低碳之路本身就是错误定位。有人说，降低污染，最好是把钢厂搬迁。李晓波说，搬迁不是解决污染的好办法。日本和韩国的很多钢厂都在市中心，关键是要做到技术达标，污染钢厂也会变成绿色钢厂，根本的出路在于企业和城市成为绿色发展价值取向一致的共同体。(中国钢企网资讯中心)
