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钢贸商如何撬动农村市场

来源:现代物流报 编辑:李想 2012年03月05日 11:06:27 打印

导读: 乡镇农村的市场需求越来越旺盛,市场潜力得到了空前的释放,乡镇农村市场是企业最后一块市场沃土。那么,如何撬动乡镇农村市场,是下乡企业必须要认真思考的问题。

  乡镇农村的市场需求越来越旺盛,市场潜力得到了空前的释放,乡镇农村市场是企业最后一块市场沃土。那么,如何撬动乡镇农村市场,是下乡企业必须要认真思考的问题。

  面对这样一个有着巨大潜力的市场,有先见之明的企业早就捷足先登了。然而有的大功告成,有的无功而返,铩羽而归,更多的是收效甚微。

  面对这样一个还尚待开垦的新兴市场,企业如何把握好机会,快速占领市场制高点呢?

  近年来,在下乡企业中,有成功的,也有失败的。从这些成功者和失败者的身上,分析得出经验和启示,从而给未来的下乡企业带来一些借鉴。

  比如吉利,在汽车下乡中,成为覆盖率最高的品牌冠军。吉利是如何做到的?福满多为何下不了乡?新日是如何开创农村新日子?等等。这样一些企业都是各个行业里做的比较出色,比较优秀的企业,然而他们在企业下乡中表现迥异。因此,决定企业下乡能否成功或顺利绝对不止是产品那么简单。

  企业下乡需要的不仅仅是勇气,更需要智慧。智慧从哪里来,无非就是从前人成功和失败的经历中总结提炼而来。

  对于长期习惯于城市巷战的企业和品牌来说,中国乡镇和农村市场就像另外一个世界。城乡运作模式的差别就像内外销的差别一样大,甚至更大。

  对于企业来说,城市有城市的路,农村有农村的道。与城市不一样的优质中价的产品,低成本、扁平化的物流和渠道以及适合农村的可复制推广和促销是企业经营农村市场必须跨越的三座大山。

  首先,在营销策略上,一定是要适合三四级乡镇农村市场的可复制性的推广和促销,比如口碑宣传。农民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理,同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式。针对这一重要特点,企业应该加强终端建设力度,在售前、售出以及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务,形成良好的口碑,亦即形成一个不需费用的广告传播网。

  其次,在品牌打造方面。因为三四级乡镇农村市场还远远没有进入到品牌消费的时代,具体就是体现在打造产品上。千万不要以为农民好糊弄,否则只会搬起石头砸自己的脚。农村信息主要依靠口头传播,且效力较强,一旦发现某品牌产品有质量问题,便会造成较大区域内居民对该产品无形的抵制。

  第三,在渠道建设方面,低成本、扁平化的物流和渠道是开拓三四级乡镇农村市场所应该采取的正确的渠道模式。

  工业企业以县城为主要批发地和立足点,形成“企业-县级批发商-村级零售商”的通路。商业企业也可以采用直销形式,通过收集购买意向,集中定向送货上门。

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